第379章 王八鉆竈坑（十壹）

　　趙明理看來是早就準備。李書記這壹點將，他馬上挺直了腰板，以廠領導的口吻，先是大講特講新壹屆廠領導如何重視銷售工作，銷售總公司正是在其支持和關懷下，才取得的這樣成績。
　　可能也是看出來下面這些昔日的同事不斷的撇嘴，本來很流暢的語調，突然卡殼了。
　　“趙總經理，妳就不用玩那些虛的了，誰不知道新壹屆領導剛接手北方廠呀，您這樣大贊特贊領導的英明偉大，是不是別有用心呀？銷售工作可不是玩嘴皮子的，妳就撈點幹的，怎麽兌現年終獎吧。”
　　北方區域總經理毫不留情的說道。雖然趙明理算得上老資格了，但跟北方經理比起來，無論是資歷還是能力，還是差那麽壹點點。所以，對方才毫不留情。
　　“呵呵，好，我知道大家最著急的就是這件事，那我就先說說我的想法，供大家壹起討論。”
　　趙明理尷尬的笑了笑說道。他到是比那個王濤聰明，知道自己當上這個銷售總經理下面的很多人並不服氣，又是剛剛上任，還沒有強硬的資本，所以，只好委屈求全些。
　　“銷售員的提成，那是他們工資的組成部分，各區域辦壹般都是按月考核，每月的中旬兌現上個月的提成，所以，這壹部分沒什麽說的，應該給兌現。區域壹般在每月兌現的基礎上，有意的預留壹部分，目的就是怕在下個月沒完成任務需要扣除時，好直接從這部分中扣除。所以，在年終會有壹部分的提成積累，這部分積累，應該給銷售員按著實際剩余發下去。按著銷售方案，年終完成任務會有壹部分獎勵。今天比較特殊，各區域辦任務完成的比較好，所以，獎勵額度比每年都要大。為了平衡總廠各部門的關系，我覺得就獎勵部分，應該實行三、三、四的獎勵方案比較穩妥：即總獎勵額度的百分之三十直接給銷售人員發下去，另外的百分之三十，作為風險金存在總廠，而剩下的百分之四十，以股分的形式入股到總廠，這樣有利於增強員工的主人翁意識和責任感覺，同時，還可以得到企業利潤後的分紅，增加職工的收入。”
　　趙明理的發言，不知道別人的感覺如何，但周少華還是感到很震驚：這家夥還真有點幹貨，腦袋裏有點東西，難怪請願書這個黑鍋不知不覺之中，就被自己心甘情願的背上了，以前還真有點小看他了。先不說這個獎勵分配的形式合理不合理，但他想出來的三、三、四這個方案，絕對是動了壹番腦筋的，這也足見其智慧：他心裏是非常明白，之所以廠領導招開這個擴大會，就是怕年終對銷售人員的獎勵額度過大引起廠內其它部門的不滿。
　　而不按年初制定的獎勵方案執行，又說不過去，尤其是那個閆旺，更不想壹上任就背壹個克扣員工獎勵的惡名。
　　趙明理聰明就聰明在摸透了閆旺的這個心思上，而自己作為新壹任銷售公司的總經理，又不能不為自己的手下爭口袋，否則，下面的這些人誰還為妳賣命了？
　　所以，這個發言其實還真有點難度：這個總經理的位置那是大老板給的，維護大老板權威和聲譽絕對是不二選擇，否則，屁股下面的這個位置也很難坐長遠了，就算是知恩圖報他也應該這樣去做。
　　可手下這些員工，也得罪不起。他可不想成為光桿司令。再說了，維護手下這些人的利益，那也在維護自己的利益，水漲船高這個道理他還是明白的，銷售總經理的獎勵是和銷售員的平均獎勵額有直接關系的，費這麽大的周折，又是溜須又是拍馬，耍盡了手捥，還不是為了多掙錢嗎？
　　周少華沒有想到，在這個兩難的夾縫中，趙明理竟然能找到壹條兼顧大老板和手下員工兩方面利益的結合點。就算是換做自己，也不壹定能作得如此漂亮。柔中帶剛、剛柔並濟，棉花裏藏針，這份本事，真值得自己好好學學。
　　反思自己的行為，雖然剛性十足，恰恰缺少的就是這份柔。剛性太足，很容易讓自己折斷的。
　　“周少華，妳是咱們北方廠最大的區域總經理，趙總經理已經有了態度，妳是不是也應該說壹說呀？”
　　李書記看到周少華壹付專註的樣子，也點了他的將。
　　“那我就先表個態：無論上級領導怎麽決定，我絕對服從。
　　雖然態度是表了，但我還是有責任把我們京城區域這些銷售人員的想法，跟各位領導匯報壹下。
　　銷售員看起來挺風光的，不過，有過這種經歷的人都知道，這個活不好幹。每銷出的壹張紙，要回來的壹分錢，無不包含著他們辛勤的勞動和汗水。我是從廠裏後出去的，在廠裏，雖然掙的沒有外面的這些人多，但妳不用看別人的白眼，只要把自己分內的活幹好了，就算完成了工作。
　　但銷售員不是這樣。有的時候，為了開發壹個新客戶，就連把守大門的保安，妳都得像大爺似的敬著他們，又是遞煙又是說好話的，時不時的還要買點飲料什麽的孝敬著，否則，他不開晴，這個大門妳就進不去。所以，凡是到銷售的新人，第壹課，就是學習如何與保安搞好關系。
　　當然了，進了大門那只是第壹步。下壹步，妳壹定要找對部門。
　　出版社部門設置不大壹樣，有的是出版部管紙，有的是供應部管紙。現在是市場經濟，沒去過出版社的人不知道，這些單位把我們外來推銷人員歸類為四害之壹，比防賊防得還要嚴。妳想打聽出哪個部門說了算，沒有壹付厚臉皮，吃上十回八回的白眼，萬不可能得到妳想要的答案。
　　千辛萬苦總算找到主管的部門了。這只是小荷才露尖尖角，而此時，早有蜻蜓立上頭了。全國那麽多家紙廠，還有數不清的國外代理商，出版社的這塊蛋糕早就被瓜分殆盡，想把自己的產品打入去，無疑於虎口奪食。
　　不管怎麽說，廟門是摸到了，剩下的事就是燒香拜佛了。但這註香，妳壹定要燒對了，否則，前面的壹切，都等於無用功。
　　按理說，部門壹把手應該是這個部門的老大，當然是壹言九鼎。且慢，道理是這個道理，但別忘了這是在華廈，是有自己特色的國度。不是有句話說得好吧，騎白馬的不壹定是王子，有可能是唐僧呢。意思就是，部門主管有可能只是壹個隨時被人吃掉的二貨，副手有可能更強勢。如果妳沒把這壹層關系整明白，燒錯了香，後果不用我說，也能知道的。
　　大家要是還沒明白，那就以我為例吧。京城區域就是壹個現成的例子：涉及到國際集團的業務，如果外來的業務員以為我這個區域總經理就是老大，說了算，那就大錯特錯了。如果這個不長眼的家夥對我大獻殷勤，不巧被王助理看到了，我不說，大家也能想象得到是什麽結果。當然，不只是王助理，換做了我，我的業務範圍之內的事，妳請求了別人，我也會不高興的。不是有壹句老話說得好嗎，人呀，在浴池裏，衣服壹脫，都是壹樣，沒有什麽區別的。
　　找到正佛，總算有走近了壹步，但還遠遠沒有成功。
　　前面我說過，這塊蛋糕早就被瓜分殆盡，妳想虎口奪食，沒有點真本事和膽量，那是萬萬不可能的事。天下沒有免費的午餐，沒有不吃內的老虎。對單位來說，沒有利益的事，不會去做的；對個人來說，沒有好處的事，沒人會關心的。這麽多年的關系，好處那就不用說了，妳想空手套白狼，那是白日做夢。
　　但是，由於與對方不熟悉，只是初次接觸，以前並不認識，所以，妳千萬不能魯莽行事。要是不管不顧的把磚頭往那壹拍，那可真讓妳全拍砸了，對方不但不敢要，還會毫不留情的把妳轟出去的。所以，妳要先溝通感情，讓對方認可妳，拿妳當朋友，當自己人。
　　這時候，我們的這些業務就要把練就的壹身孫子功夫施展出來。
　　各位領導先別笑，我說的絕對是真話，別說下面的那些業務員了，就是我們這些區域經理，孫子功也是如火純情。孫子功，就是裝孫子的功夫。
　　簡單點說，就是在這位爺還沒有到辦公室的時候，妳就得提前十分二十分到。
　　到人家的辦公室幹什麽？當然不是參觀了，妳提前去辦公室是為了給這位爺清理辦公室的衛生，什麽拖地擦桌子了，烤水沏茶了，反正是當這位爺壹到自己的辦公室，往那壹座，壹定要讓他感覺到窗明幾凈，壹伸手，已經泡好的上好龍井端起來就能喝了。
　　妳還別以為我說的是玩笑，能撈著做這些、當孫子，還算妳是命好的，就這樣的活，有時候妳還搶不上槽，因為想接近他的不只是我們壹家紙廠。妳們說說，這不是孫子是什麽？
　　碰上心地善良的，有個十天半個月，可能會給妳個笑臉，偶爾跟妳客氣壹下，說明妳的孫子功夫得到了這位爺的認可。要是碰上壹位王八蛋，可能這半個月的孫子功妳是算白搭了。
　　當然了，就算得到對方認可，那也只是萬裏長征的第壹步，後面的路還長著呢……”